La negociación: ganar pasa por ganarse al negociador

Frecuentemente las personas inician una negociación buscando un acuerdo, incluso sin haber establecido alternativas. La verdad es que no siempre el propósito de una negociación es llegar a un acuerdo, pues el acuerdo es solo un medio para satisfacer intereses, los propios y los de la contraparte.

Lo más importante antes de iniciar una negociación es clarificar cuáles son mis intereses y  los de la otra parte, así como las opciones, con sus respectivas alternativas, que pudieran conducir a un acuerdo equilibrado que sea viable, aceptable para ambas partes.

A este enfoque diversos autores le han dado el nombre de MAPAN, mejor alternativa posible para un acuerdo negociado.

Casi nunca se da una negociación en donde nuestra propuesta es aceptada plenamente desde el inicio. Tampoco se acepta plenamente la propuesta del otro negociador, al comenzar.

Por tanto, al iniciar una negociación hay que tener claro que es un proceso en donde los aciertos que coleccionemos en los pasos que se darán durante ese proceso, son los que nos conducirán a lograr satisfacer a las partes, para concluir con el acuerdo respectivo.

Así que debemos observar los errores que se podrían cometerse durante la negociación y evitarlos:

-No tener claro los intereses propios y del contendor.

-No haber identificado las opciones que se podrían manejar para ambas partes.

-No establecer normas apropiadas para la interacción (ej: la búsqueda de  “lo justo” para ambos, pasa por revisar el valor de las opciones para cada uno, la visión equitativa, la referencia a la ley y la referencia a cómo se ha resuelto casos similares con anterioridad, definiendo así, las normas).

-No crear alternativas de acuerdo antes del inicio de las negociaciones.

Por otro lado, las estrategias de contraatacar, ceder o romper relaciones –al menos temporalmente como presión-, suelen ser insuficientes para llevar a feliz término una negociación.

También el deficiente manejo de las emociones podría conducir a una irremediable vía de pérdida del proceso de negociación, empujando todas las acciones a un fracaso para ambas partes.

¿Entonces cuáles son las recomendaciones para lograr acuerdos satisfactorios,  para intereses en diferentes posiciones, a veces contrapuestos?

En primer lugar aclarar, hasta tener un listado de los intereses, opciones y alternativas de ambas partes, estudiarlas hasta que sean naturalmente aceptadas.

En segundo lugar tener normas para la interacción durante la negociación.

Y un tercer lugar en las recomendaciones, pero no menos importante, lo ocupa la estrategia, personal, privada, confidencial, que traza el camino y sus ramificaciones para ir alcanzando durante las negociaciones el MAPAN.

Tengamos presente este listado para mejorar nuestras negociaciones:

-Aclare plenamente qué desea obtener.

-Aclare que le aporta el alcanzar esa meta u objetivo.

-Ensaye sus fortalezas.

-Tenga presente sus debilidades.

-Cuantifique qué y cuánto está dispuesto a ceder.

-Tenga a mano, dramatizado ante el espejo si es necesario, un método y herramientas para el manejo de sus emociones.

-Una clave esencial: póngase en los zapatos del otro (compasión), practique la escucha activa (escuchar atentamente para comprender antes y responder luego).

-Siempre proyecte seguridad, este dispuesto a reconocer un punto que Ud. no había considerado.

-De ser necesario, pida disculpa, esa última acción no es una debilidad y permite mayor fluidez en las conversaciones entre negociadores, logrando para  Ud. que sus  puntos sean también escuchados y considerados.

Y finalmente analice esta  fórmula que negociadores exitosos han encontrado de mucha utilidad:  negociar pasa por ganarse al negociador, es decir, crear un ambiente de confianza, basado en el respeto mutuo, que enfoque todo el proceso en  lograr un acuerdo conveniente para ambas partes, aceptado por ambas partes, con naturalidad, sin la impresión de un ganador y un perdedor, sino más bien con la convicción de  quienes han encontrado, la mejor alternativa posible, que llevó a un acuerdo negociado.

Y claro está, la aplicación de recomendaciones como las aquí escritas, requieren de lectura, estudio, ensayo y mucha buena disposición a dar y recibir hasta equilibrar el MAPAN.